Jednou z najúčinnejších stratégií podnikateľov pri zvyšovaní príjmov je optimalizácia miery konverzie. Nanešťastie ju však väčšina marketérov využíva nesprávnym spôsobom. Kanadská spoločnosť Unbounce tvrdí, že až 98% platených marketingových stratégií zlyháva, no napriek tomu marketéri aj naďalej slepo investujú do online reklamy a snažia sa tak zvýšiť počet návštevníkov svojich internetových stránok.

Je prirodzenou skutočnosťou, že reklama v rámci internetových vyhľadávačov a sociálnych sietí vám umožní osloviť širšie publikum a nasmerovať užívateľov na vašu webstránku. Ak sa vám nepodarí zmeniť návštevníkov na spokojných zákazníkov, váš marketingový rozpočet doslova premrháte.

V období posledných rokov sa čoraz viac marketérov obracia na stratégiu optimalizácie miery konverzie. Napriek tomu je iba menej ako 23% týchto podnikov spokojných s výsledkom svojho úsilia (práve z tejto oblasti).

Mnoho start-upových spoločností sa snaží neprestajne zdokonaľovať svoju stránku s cieľom zvýšenia počtu nových návštevníkov. Získavanie nových zákazníkov a zvyšovanie miery konverzie však v skutočnosti vôbec nezávisí od celkového počtu návštevníkov či dizajnu vašej webstránky.

Kľúčovým faktorom je práve optimalizácia nákupnej cesty zákazníkov.

Mieru konverzie návštevníkov dosiahnete jednoduchým vybudovaním webovej stránky, ktorá im ponúkne pozitívny užívateľský zážitok a hodnotnú cestu vedúcu k samotnému nákupu. Je obrovskou chybou, ak návštevníkov odkazujete priamo na predajnú stránku či vstupnú stránku, na ktorej sa od nich snažíte získať kontaktné údaje. Vaším cieľom by malo byť usmerniť ich na tú správnu stránku v rámci vášho portálu, ktorá vyhovie ich požiadavkám a odpovie na vyhľadávané otázky. V konečnom dôsledku tak sami vstúpia do predajného lievika.

Optimalizácia nákupnej cesty zhŕňa štyri základné kroky, ktoré môžete okamžite začať uplatňovať a dosiahnuť tak zvýšenie vašej miery konverzie.

1. Porozumejte persóne vášho zákazníka

Persóna predstavuje modelového zákazníka z radov vašej cieľovej skupiny. Jedná sa o konkrétnu osobu, stelesnenie ideálneho zákazníka.

Spoznávanie persóny vášho zákazníka hrá kľúčovú úlohu pri dosahovaní vyššej miery konverzie.

V prvom rade musíte porozumieť tomu, do ktorého segmentu trhu spadá.

Začnite objavovaním túžob, ťažkostí, názorov a potrieb vášho potenciálneho zákazníka. Ak sa vám takto podarí objaviť nový segment zákazníkov, môžete prispôsobiť svoj podnikateľský plán a využiť novoobjavenú príležitosť.

Takzvaná mapa empatie vám pomôže pri spoznávaní vašich zákazníkov a poskytne vám hodnotné nástroje užitočné pri identifikovaní ich persóny. Následne budete schopní patrične prispôsobovať svoj podnikateľský model.

Vytlačte si kópiu vzorovej mapy empatie a umiestnite ju na viditeľné miesto. Táto vizuálna pomôcka vám uľahčí odpovedať na jednotlivé otázky zákazníkov a oveľa efektívnejšie sa vám podarí zameriavať sa na to, čo vaši zákazníci hovoria, robia, cítia, počujú, vidia a čo si myslia. Prostredníctvom mapy empatie efektívne odhalíte ťažkosti a túžby zákazníkov.

Skúste si spolu so svojím tímom kolegov odpovedať na nasledujúce otázky týkajúce sa vášho modelového zákazníka:

• Akej výzve čelí?
• Čo túži dosiahnuť?
• Ako vníma úspech?
• Čo ho ovplyvňuje pri rozhodovaní o nákupe?
• Nakoľko ho pri rozhodovaní ovplyvňujú sociálne médiá a internetové komunity?
• Čo ho trápi?
• Ako sa správa na verejnosti a medzi priateľmi?

Aj v prípade, že sa zameriavate na rovnakú skupinu zákazníkov ako vaši konkurenti, jednoznačne sa vyvarujte kopírovaniu ich stratégie pre optimalizáciu miery konverzie.

Bezplatná skúšobná doba vášho softvéru či prístup k základnej verzii produktu môže znieť atraktívne, ale možno to nie je tou správnou stratégiou pre váš konkrétny podnik.

2. Opierajte sa o dáta z minulosti

Dôležitou súčasťou optimalizácie konverzie je skúmanie údajov, ktoré ste o svojich zákazníkoch v minulosti zhromaždili. Pomocou nich si budete môcť zvoliť vhodnú rastovú stratégiu. Keď napríklad extrahujete údaje o užívateľoch, ktorí platia mesačné poplatky za členstvo vo vašom zákazníckom klube, veľmi jednoducho získate informácie o hodnote životného cyklu týchto zákazníkov (customer lifetime value, CLV).

Je pre Vás dôležité vedieť, po akú dobu je zákazník verný vašej spoločnosti, predtým ako vyhľadá služby konkurencie.

Vyzbrojení touto informáciou môžete zavádzať nové stratégie, ktoré povedú k zvýšeniu retencie zákazníkov.

S veľkou úspešnosťou môžete využiť aj stratégie podobné remarketingu. Mali by ste sa snažiť opakovane oslovovať zákazníkov, ktorí si vo vašom internetovom obchode už niečo zakúpili. Prípadne takých, ktorí odporúčali vašu spoločnosť svojim známym. Skúste im znovu niečo predať alebo im ponúknite možnosť zapojiť sa do vášho vernostného programu.

Zistite tiež, či sú zákazníci presmerovaní k vašej spoločnosti prostredníctvom sociálnych sietí alebo spätných odkazov na partnerských stránkach. Následne môžete patrične prispôsobiť obsah a stratégiu svojej vstupnej stránky.

3. Vzdelávajte Vašich zákazníkov

Mnohí marketéri odkazujú návštevníkov priamo na vstupné či predajné stránky, kde sa od nich snažia získať kontaktné údaje alebo predať im konkrétne produkty. Namiesto toho by ste mali zákazníkom poskytnúť hodnotnú a poučnú prehliadku vášho webu. Majte na pamäti, že každá skupina zákazníkov má svoje jedinečné potreby, ktoré by ste sa mali snažiť naplniť.

Či už používate platenú reklamu, alebo sa spoliehate na premyslenú SEO stratégiu, potenciálnych zákazníkov by ste mali vždy odkazovať na vhodne dizajnovanú vstupnú stránku.

Vhodným prístupom je uverejnenie užívateľskej príručky na blogu, pomocou ktorej zákazníci vyťažia čo najviac z vašich produktov. Následne by ste mali usmerniť neskúsených zákazníkov na váš blog ešte predtým, ako sa im budete snažiť predať váš výrobok. Takýmto spôsobom si vychováte kvalitnú základňu spokojných zákazníkov.

Na druhej strane môžete tiež zriadiť reklamu pre skúsených užívateľov a presmerovať ich na predajnú stránku s limitovanou edíciou vašich produktov. Takýmto spôsobom sa zameriate na potreby každého zákazníckeho segmentu. Podarí sa vám zvyšovať mieru konverzie, ktorá povedie k zvýšenej návratnosti vašich investícií.

Ak sa zameriate výlučne na zvyšovanie vašich metrík a novým návštevníkom budete ponúkať možnosť prihlásiť sa na odber vašich materiálov, ešte predtým ako spoznajú váš produkt, miera konverzie môže výrazne utrpieť.

4. Nadväzujte vzťah so zákazníkmi

Jednou z najčastejších chýb online marketérov je fakt, že po uskutočnení predaja strácajú záujem o daného zákazníka. Podľa portálu Econsultancy však až 82% spoločností priznáva, že

retencia zákazníkov je lacnejšia ako získavanie nových klientov.

Spoločnosť Ipsos ďalej tvrdí, že získavanie nových zákazníkov je o 500% drahšie ako udržiavanie si tých existujúcich.

Prevádzkovanie blogu a obstojná e-mailová marketingová stratégia sú zárukou toho, že nadviažete dlhodobý vzťah so svojimi existujúcimi zákazníkmi. A vaša stratégia v rámci retencie zákazníkov bude prekvitať. Stačí, ak využijete obsahový marketing a uverejníte niekoľko materiálov, pomocou ktorých si udržíte pozornosť spokojných zákazníkov. Vhodnou možnosťou je uverejňovanie detailných príručiek a informačných materiálov.

Nadväzovanie vzťahu so zákazníkmi po úspešnom predaji môže viesť k zvyšovaniu lojality z ich strany.

Ak objavíte problém, s ktorým sa zákazníci stretávajú pri používaní vášho výrobku a pomôžete im ho vyriešiť bezplatne, budú vás za to milovať.

Zdroj: Genesys, FunnelEnvy