Keď sa snažíte nadviazať kontakt s novým potenciálnym zákazníkom, iba málo prvkov je skutočne hodnotnejších ako dostatočná dôvera. Práve vzájomná dôvera je totiž jedným z najdôležitejších činiteľov pri budovaní obchodného vzťahu.

Predstavte si, že si môžete dovoliť nosiť luxusné módne doplnky a jedného dňa sa vyberiete kúpiť si nové hodinky značky Rolex priamo do miestneho zlatníctva. Cestou do obchodu vás však na ulici zastaví chlapík, vytiahne si rukáv na dlhom kabáte a predvedie vám kolekciu hodiniek, ktorými má pokryté celé predlaktie. Následne sa vás opýta, či nemáte záujem kúpiť si nové hodinky značky Rolex.

Ak práve netrpíte dočasnou formou pomätenia, pravdepodobne si od tohto predavača nič nekúpite. Prečo? Pretože mu skrátka nedôverujete. Nie je predsa reálne, aby boli jeho hodinky značky Rolex skutočne autentickými výrobkami.

Na prvý pohľad sa možno jedná o zvláštny príklad, ale mnoho marketérov v súčasnosti pristupuje k svojmu zamestnaniu presne spôsobom, ako pouličný predavač hodiniek. S potenciálnym zákazníkom nadväzujú kontakt prostredníctvom sociálnych sietí či e-mailu a okamžite sa snažia presvedčiť ho o kúpe svojho produktu bez toho, aby si s ním vybudovali plnohodnotný vzťah založený na dôvere.

Toto je však chybou kritických rozmerov. V súčasnosti je budovanie dôvery medzi marketérmi a potenciálnymi zákazníkmi dôležitejšie ako kedykoľvek predtým. Až po úspešnom absolvovaní tohto kroku je možné pristúpiť k propagácii a predaju tovarov či služieb. Jedným z najefektívnejších spôsobov budovania dôvery je ponúknuť užívateľom internetu jedinečný a hodnotný obsah, ktorý nemajú možnosť nájsť nikde inde. Ako to však dosiahnuť?

Prečo budovať vzťah založený na dôvere?

Spoločnosti sa v raných obdobiach marketingového priemyslu často odvolávali na vyjadrenia „odborníkov“. Producenti tabakových výrobkov sa pýšili tým, že deväť z desiatich lekárov odporúča práve ich značku. Nižšie uvedený reklamný plagát na cigarety značky Lucky Strike nám môže pripadať skutočne uletený, ale v minulosti sa jednalo o legitímnu marketingovú stratégiu, ktorá skutočne fungovala.

Časy sa však zmenili. Čoraz viac odborných štúdií dokazuje, že propagácia produktov už nefunguje tak ako v minulosti. Prieskum platformy Hubspot odhalil, že iba 3% opýtaných spotrebiteľov vyjadrili dôveru voči marketérom a predajcom. Z toho vyplýva, že marketéri sa pri výkone svojej práce ocitajú v značnej nevýhode a musia investovať do budovania dôvery vo vzťahu k svojim potenciálnym zákazníkom.

Nadväzovanie vhodného vzťahu je obzvlášť náročnou výzvou pri práci s príslušníkmi generácie mileniálov. Marketingový stratég Matthew Tyson napísal: „Mladí ľudia z generácie milénia jednoducho nedôverujú reklame. Iba približne 1% tejto skupiny ľudí uvádza, že pútavá reklama skutočne ovplyvní ich rozhodovanie. Zvyšná časť je voči marketingovým stratégiám takmer prirodzene skeptická. Myslia si, že reklamy iba prikrášľujú skutočnosť a nevenujú im žiadnu pozornosť.“

Z toho jednoznačne vyplýva, že spoločnosti by mali venovať omnoho viac úsilia budovaniu dôvery a omnoho menej času samotnému predaju produktov. Univerzitný basketbalový tréner Bill Carmody povedal: „Čím viac vás majú ľudia radi, tým viac vám dôverujú. Vzťah medzi predajcom a zákazníkom sa tak postupom času zmení na vzťah medzi odborníkom na danú oblasť trhu a záujemcom o konkrétne riešenie.“ Nestačí, aby ste svoje produkty či služby jednoducho uviedli na trh. Nestačí jednoducho docieliť, aby si účastníci trhu vašu ponuku len všimli. Kľúčovým faktorom moderného marketingu už nie je prezentácia ponuky, ale dôvera. Ako sa k nej však dopracujete?

Hodnotný obsah je základným predpokladom dôvery

Uverejňovaním kvalitného obsahu na webstránke vašej spoločnosti dosiahnete hneď niekoľko cieľov. Dokážete svoju odbornosť v rámci vášho sektora, poskytnete čitateľom hodnotné informácie, navediete ich k tomu, aby zdieľali váš obsah so svojimi priateľmi a presvedčíte ich o tom, že v danej problematike vám môžu plne dôverovať.

Pamätajte tiež na to, že najvhodnejšou formou obsahu sú v tomto prípade dlhé a detailné články, ktoré sa stanú skutočným dôkazov vašej odbornosti v zvolenej téme. Ktokoľvek dokáže zlepiť dokopy 300 slov aj o téme, ktorej nerozumie. Ak však chcete potenciálnym zákazníkom prezentovať svoje vzdelané názory, potrebujete na to dostatok priestoru.

Je tiež dôležité poznamenať, že užívatelia internetu majú tendenciu zdieľať dlhý a informatívny obsah so svojimi známymi. A ak váš príspevok prinesie hodnotu do života stoviek ľudí, jednoznačne vás budú považovať za niekoho, komu sa dá veriť. Dlhé a obsažné príspevky navyše zaznamenávajú zvýšený úspech v rámci vyhľadávania prostredníctvom služby Google.

4 kroky pri tvorbe obsahu, ktorý podnecuje dôveru

Keď už si uvedomujete dôležitosť budovania dôvery, potrebujete si stanoviť stratégiu vytvárania obsahu, ktorý vám v tom pomôže. Skúste sa riadiť nasledujúcimi zásadami a pustite sa do tvorby obsahu, vďaka ktorému vám budú zákazníci úplne dôverovať.

1. Definujte svoje cieľové publikum

Pred samotným písaním obsahu musíte vedieť, pre koho je vytváraný. Každé publikum je zvyknuté na špecifické pojmy a frázy. Podnikatelia často rozprávajú o nápadoch a rozvoji. Predajcov zaujímajú potenciálni zákazníci a miera konverzie.

Publikum vám nebude dôverovať, ak nebudete rozprávať jeho jazykom. Ak ešte nepoznáte svoje cieľové publikum, mali by ste si vyčleniť čas na jeho preskúmanie. Ak nedokážete vhodne komunikovať so svojím cieľovým publikom, spojte sa s niekým, kto je v tom už zbehlý.

2. Definujte svoju pozíciu na trhu

Keď už poznáte svoje publikum, mali by ste si ujasniť, ktorú oblasť trhu budete reprezentovať. Takýmto spôsobom budete môcť zamerať všetku svoju odbornosť a čas na jeden zvolený predmet záujmu. Ak máte záujem o prevádzku blogu, môžete tento predmet konkrétne definovať a stať sa v rámci neho odborníkom.

Mimoriadne efektívnym spôsobom budovania reputácie je tiež písanie hodnotných článkov pre ďalšie popredné webstránky, ktoré sa venujú rovnakej oblasti trhu. Keď sa zameriavate na technológie a elektroniku, skúste osloviť portál ako Engadget. Ak je vašou prednosťou dizajn zameraný na užívateľa, nadviažte spoluprácu napríklad s portálom Specky Boy. Vyhľadávajte miesta v online prostredí, na ktorých sa zdržiavajú členovia vášho cieľového publika.

3. Identifikujte druh obsahu, ktorému sa už darí

Keď sa už zameriate na konkrétnu oblasť trhu, mali by ste hneď posúdiť charakter obsahu, ktorý sa v tomto priestore už nachádza a darí sa mu pútať pozornosť členov vášho cieľového publika. Online nástroje ako BuzzSumo vám umožnia analyzovať, ktoré príspevky na danej webovej stránke disponujú najväčším počtom zdieľaní. Povedzme, že vaším cieľovým publikom sú marketéri, ktorí sa venujú obsahovému marketingu. Ďalej zistíte, že sa radi zdržiavajú na portáli ContentMarketingInstitute.com. Služba BuzzSumo vám následne pomôže odhaliť, ktorému obsahu na tomto portáli venujú najviac času a pozornosti.

Ako zobrazuje vyššie uvedený obrázok, obsahoví marketéri sa vo veľkej miere zaujímajú o budúcom vývoji trendov v rámci obsahového marketingu. Ak sa vám teda podarí vytvoriť obsažný a detailný príspevok na tému smerovania tejto marketingovej stratégie, nepochybne si získate pozornosť a dôveru všetkých svojich čitateľov, podmienite zdieľanie vášho obsahu na sociálnych sieťach a položíte vhodné základy pre budovanie vzťahu s potenciálnymi zákazníkmi.

4. Dbajte na to, aby ste prostredníctvom obsahu prinášali hodnotu

Krátky a bezvýznamný obsah vašim čitateľom neposkytuje žiadnu skutočnú hodnotu a neprispieva k budovaniu dôvery. Brian Dean zo spoločnosti Backlinko tvrdí, že je dôležité vyhľadávať hodnotné články a následne z nich vytvárať ešte lepší a hodnotnejší obsah. Dean napríklad uviedol, že na internete našiel článok o 50 faktoroch, ktoré algoritmy vyhľadávača Google využívajú pri hodnotení obsahu. Okamžite sa pustil do vyčerpávajúceho výskumu, ktorého výsledkom bol článok nazvaný ako „200 faktorov, pomocou ktorých Google hodnotí vaše články: úplný zoznam“. Jeho článok zožal nevídaný úspech. Jeho obsah zdieľali tisícky užívateľov a stal sa všeobecne uznávaným odborníkom na SEO marketing.

Zhrnutie

Nie je ľahké vytvárať obsah, ktorý podnecuje dôveru. Vyžaduje si to čas, štúdium a odhodlanie budovať niečo, na čom skutočne záleží. V konečnom dôsledku si však budete schopní vybudovať reputáciu dôveryhodného odborníka, čo sa mimoriadne pozitívne odrazí aj na podnikateľských výsledkoch vašej spoločnosti. Nestačí však vytvoriť nejaký obsah a dúfať v to, že niekto na neho jednoducho narazí. Potrebujete zákazníkom poskytnúť obsah, ktorým im skutočne dokážete, že vám môžu dôverovať. Keď sa z vás takto stane dôveryhodný zdroj informácii, môžete pristúpiť k obchodu a začať im prezentovať svoje produkty či služby.